喜ばせたい気持ちが
エンゲージメントを強くする

世界的に見てもどこよりも機能が優れた製品を売り込むために。

「私たちの製品は、日常では目にしないものですが、パソコン、スマートフォン、食品といった身近な製品を製造する「機械」の中に存在しています。例えば、製品のひとつである「センサー」は、世の中のほとんどのファクトリーオートメーション（自動化された工場の製造工程／FA）装置に組み込まれています。食品工場では正確に材料を量り、印刷工場ではインク量を測定したり印刷枚数を正確に数え、医療関係では薬品量を測るといった具合です。センサーで正確に測定を行うことで、余分な材料を準備する必要がなくなります。また廃棄量を減らし工場の生産コストを下げ、さらにエコにも繋げることができます。」

食品業界への販売を強化しているため、食の展示会「FOOMA JAPAN」に出展した。

「私が所属する第４事業部では、この「センサー」を海外メーカーから輸入し、日本市場への販路開拓をしています。スイスのメーカーBaumer社のセンサーは、ハヤシレピックが日本の正規代理店として扱っています。また、今回のFOOMA JAPAN展示会（国際食品工業展）で出展した製品は、食品や飲料のレベル（例えば、液体や粉などの量）を検知する「レベルスイッチ」というセンサーです。チョコレートのような粘度の高い液体や小麦粉のような粉、さらに泡でも正確に検知することができるので、工場・研究所などの環境で使ってもらえるよう提案しています。液体用、粉体用などそれぞれの専用のレベルスイッチはありますが、一つの製品でほとんどの状態の物に対応できるレベルスイッチは世界的でもとても珍しいんです。そのため私たちは、数年前からこの商品を、特に需要を見込める食品業界へ紹介しています。今回の展示会では、おかげさまで多くの新しい問い合わせや条件のよい案件を頂きました。」

FOOMA JAPAN展示会にて、粘度の高いチョコレートを検知するデモンストレーション

日本語に魅了され、日本へ。会社に無かったマーケティングの担当者を任される。

「香港に生まれ育ちましたが、物心ついた時には、テレビから日本のアニメが流れていました。アラレちゃん、ドラゴンボールに聖闘士星矢。日本人家族が多いエリアに住んでいたので、日本語に触れる機会は多かったかもしれません。高校を卒業するときに「もっと視野を広げたい。新しい土地で暮らしてみたい」と考え、思い出したのが「リズムや音が美しい」と感じていた日本語です。最初は東京の日本語学校へ。1年3か月勉強したのち、さらに学びを深めようと帝京大学経済学部に進学しました。」

元々、メーカーか商社で働きたかったというアランさん。就職活動を経て入社、今年で12年目になる。最初は貿易担当だったが、歴史ある会社で伝統的な考えも強く、手法も保守的だと思うことが多々あったのだとか。イギリス式の教育を受けてきたアランさんは、意見やアイディアなどを積極的に提案したい気持ちがあり、ある時、マーケティング戦略や広告などについて上司に企画書を提出し説明した。その結果、その提案が通りマーケティング担当として任されることに。信頼されたのだと感じて、嬉しかったと話す。

社内外の交渉は、流暢な英語と日本語で対応する。

販促ツールは常に印象深く。相手の記憶に残すための手法を考える。

「マーケティング活動として、取引先の欧米企業とのやり取りや、市場リサーチなどを行っています。また、販売促進として、販促ツールの考案・作成も担当します。ハヤシレピックという会社を思い出してもらうこと、お客様が問い合わせをしやすくすること。そういったアクションを常に意識しながら、どんな販促ツールにするかを考えています。」

マーケティング広告には、web広告のようなデジタル媒体と、カタログやダイレクトメールなどのアナログ媒体の両方をバランスよく活用している。デジタル媒体には即時性と利便性の良さ、アナログ媒体には温かみや質感が届く良さがあるからだとアランさんは言う。機械や部品のカタログは、写真集にも使われる高級紙と印刷方法を採用する徹底ぶりだ。その製品の素晴らしさを表現するには、視覚的にも上質さを感じ取れるものが必要だと考えている。

「私が手掛けるマーケティングは「未来を見据える」手法。これから、大きな成長が見込める市場がどこかを見極め、どんな商品やサービスの需要が出てくるのかを事前に分析します。競合が出てくる前に商品やサービスを提供することで、その市場の大きなマーケットシェアを先取りします。そうすることで利益の最大化が見込めるのです。」

理解が難しい製品の説明資料はあえて漫画で作成。

今回のノベルティにはご挨拶のカードを添えた。

「子供の頃から「家族を喜ばせたい、驚かせたい」という気持ちが強かったように思います。今でもベースにあるのは同じ気持ち。相手をどうやって「あっ」と喜ばせるか、常にそんなことを考えています。インパクトがあると相手の記憶に残り、双方がリンクしてエンゲージメントが上がる。山ほどある競合の中でも、何かあった時に思い出してもらいやすくなるんです。」

「趣味では社交ダンスを楽しんでいます。姿勢をよくすること、相手を優しくきちんとリードすること、見る人に気持ちが伝わること。この3つが壁でしたが、今では気持ちよく表現しながら踊れるようになりました。ダンスも仕事同様、周りを喜ばせたいという思いがあります。また、失敗を恐れずに、自信をもってチャレンジするという点も大きな共通点だと思います。」

映画がきっかけで始めたという社交ダンスは、初めて5年目。

これからについて

「変化にはリスクも伴いますが、同時に新しいチャンスも必ず生まれると、私は思います。ノベルティ作りや社内の環境づくりも、アイディアを具現化すると、社内のエンゲージメントも上がって、私もみんなもやる気になる。新しいことを次々に形にしていきたいですね。世界の経済状況が激しく変わっている現在、リスクを避けながら、新しいチャンスを見逃さず未来を見据えないといけない。市場をきちんと分析し、未来に向けてしっかり計画し、行動しようと思います。」